有人认为做保险是一份高级的“讨饭”活，那是他们不理解 保险经销员需经过岁月打磨才能出成果，耐得住寂寥才能迎来繁华的未来 因为了解到保险的好处，所以想第一时间为家人朋友购买 制图/张昕

　　■ 本报记者 王培琳

　　财•人物

　　说起保险代理人，很多人都会冠以他们一个并不是很正规的称呼“卖保险的”，而“忽悠”“不靠谱”等评价，对保险经销员来说，也是常事。然而，保险经销员们对这些不是很光彩的评价不以为意。

　　“我们国家保险业起步晚，很多人不了解才会有偏见，其实买保险是有利于自己生活的事，保险在一定程度上也会给人安全感，了解的人自会懂得它的好处。”中国平安人寿公司海南分公司第一营业部的余毅说道。

　　保险让生活更有保障

　　所以首先想到家人

　　6月2日早上8点半，余毅像每个工作日一样来到公司打卡、开早会，与营业部里的几十名伙伴一起分享前一天取得的成绩及经验，并一起学习新的保险知识。早会结束，大家再自由计划当天行程，出门拜访客户或是其它。

　　当天的早会是余毅主持。“给大家讲个蜘蛛和蝴蝶的故事……”一个笑话结束，早会便在轻松愉快的氛围中开始了。

　　“主持早会是保险代理人锻炼胆量、练就口才的好方法，”余毅说“从事保险业能让人学到很多东西，很多人第一次上台，双手一边拿麦克一边发抖，现在都能大胆地在讲台上讲话、发挥自如。”

　　大多人都认为保险代理人就是先“杀熟”，业务都是从家人朋友做起，初入行时，余毅也遇到了家人的不理解和反对，他们认为做保险是一份高级的“讨饭”活，还说“你卖保险，不要来找我，我是不会买的”。但余毅依然坚持下来，苦口婆心地向家人、朋友介绍保险的意义与功用，一遍又一遍……终于，越来越多的亲人、朋友了解了保险的功能后，都购买了保险。余毅的第一单就是为自己孩子买的教育基金，“因为了解到保险的好处，所以想第一时间为家人朋友购买，让自己最爱的人得到最好的保障。”余毅说，这也是为什么保险经销员会先动员自己的家人朋友购买保险。

　　2009年从厦门大学市场营销专业毕业之后，余毅就回到海南的一家公司做行政内勤，2011年由于生孩子余毅辞职。生完孩子之后，余毅一直想为自己的孩子存储教育基金，却不知从何处购买保险，一番了解之后，最终余毅决定从事保险行业，为自己的孩子买一份适合的保险，也为自己的家人选择合适的保险。

　　干一行、爱一行，余毅从此就喜欢上了这份工作。“做保险工作是另外一种意义的慈善，当客户因为保险而避免了损失，奉上的笑脸与认可的话语是每个保险员最有成就感的时候。”余毅笑道。

　　面对质疑不愠不火

　　面对拒绝不恼不怒

　　“保险都是骗人的。”很多时候，余毅和同事们都会遇到这种质疑的声音。

　　“面对这种情况，如果是你，你怎么回答？”余毅向记者抛出了提问，没等记者回答，余毅就给出了自己的答案。

　　“一般我们都不会急于否认对方，对方说你是骗人的，你说不是，很容易吵架，我会说‘对，大多人都是这样认为的’，然后解释原因，再讲述保险的实际情况。”余毅娓娓道来。

　　正如从事保险工作已经7年的全国平安高峰会副会长杨小雨所说，良好的沟通与情感交流是每个保险从业人员的必备能力与成功要素之一。

　　余毅和营业部的同事们以及同行们一致认可保险业里的“十五三一”法则，即电话10名客户，只能约见到5名，3名客户会同意送计划书给他，最终可能只有1名客户签单。

　　“所以被拒绝是家常便饭，明知道打十个电话最后可能只签一单，但是为了提高成交量，也要提高致电客户的总数。”余毅和同事们也都云淡风轻地面对拒绝，保险员的强大心理素质就是这样逐渐锻炼出来的。

　　工作人员流动性大

　　收入随从业时间增加

　　保险从业人员工资大多全靠业绩。

　　“保险业的快速发展吸引了很多人涌入到这个行业，但很多人熬不过最初的日子，受不了别人的拒绝和误解，没有业绩，工资过低，就会选择离开，这也是保险从业人员流动性大的重要原因。”记者走访的大多保险员都这样表示。

　　所有的保险经销员刚开始都会遇到这样的瓶颈。家人朋友该做的单都做完之后，面临考核压力，挖掘新客户对于保险从业人员是最难熬的时期。

　　但是摸索到挖掘新客户的门道，并逐渐学会了良好的沟通技巧之后，随着从事保险业的时间越久，签单的难度也会越来越小。

　　“因为，随着商业保险的逐渐被百姓接受，买保险的人越来越多，而大多客户是较为青睐从事保险业时间更久的人，因为从业年限长也就意味着更专业。”杨小雨说。

　　而从业年限较长的保险经销员的工资也是水涨船高。据了解，海南地区，2016年前4个月，业绩最好的从业人员月最高工资可达数万元，但大多从业一年多的工作人员，月均工资也就三四千元。

　　创新营销方式

　　不以笨拙的吃苦为荣

　　但是，随着时代的进步，保险经销员的工作方法也在不断创新。

　　互联网时代之前的保险经销员最常见的工作方式是“摆台”“扫楼”“扫街”，即一家一户挨个敲门去发名片，站在大街上发名片等等，这样虽有成绩，但是效率较低，工作量也极大，遇到烈日、暴雨天气更为辛苦。

　　“现在一般通过网络、微信群、朋友圈等方式，组织一系列有主题的游玩活动，让大家在玩的过程中了解保险的一些知识，沟通感情。”余毅说。

　　5月底，余毅通过微信群参加了一个美食活动，与一群有相同爱好的朋友们聚餐，聊天。

　　余毅并不会在聚餐和休闲放松时去讲保险，只是在自我介绍时会为每个人准备一份印有名字和电话的小礼物，譬如指甲钳、名片夹等，让大家知道自己是从事保险业的，有需要的话可以进一步了解，但是并不会一股脑儿地对所有人大讲特将保险。

　　余毅说，这样既轻松愉快，也进行了宣传，同时对接客户时更有针对性。

　　而细致严谨的安排每月每日的工作计划，写工作日志是每个保险经销员都要做的事情。

　　2日早会结束，余毅根据自己新拟定的月工作计划和日工作计划来安排本月、本周、本天的的工作。

　　“下午去农垦医院约见某客户，为他送去计划书；4日营业区车友会，5日平安福促成……”余毅一笔一划地认真将本月的重点工作写到日程手册上。随手翻开余毅5月份的日程手册，密密麻麻的工作计划，工作日程与工作总结，处处透露着保险经销员的细心与计划性。

　　“每个员工都是这样过来的。”杨小雨说，保险经销员需经过岁月打磨才能出成果，耐得住起初的寂寥，才能迎来繁华的未来。