海南农行现有县域行16个，占经营行的66.67%，城市行和县域行发展呈“跷跷板”状态，县域行发展明显滞后。为改变县域行业务经营“短板”状况，2008年以来，海南农行以农户为重点、以惠农卡为载体、以农户小额贷款为突破口，面向海南百万农户发放惠农卡，开展农户小额贷款业务，全面开拓县域“蓝海”市场，取得了较好的效果，成为县域市场的特色品牌。截至今年6月末，全行惠农卡发卡量405577张，覆盖了全省百万农户总数的38%；激活398475张，激活率98%；农户小额贷款余额32704万元；惠农卡存款余额25284万元；授信余额54122万元，授信户数30377户。

　　惠农卡和农户小额贷款已成为县域市场的特色品牌

　　（一）增强了农行县域竞争实力。一是增强了农行在县域的渗透力。惠农卡的发放和农户小额贷款业务的发展，使农行在一定程度上化解了农信社、邮储行等金融同业的挤压态势。如在五指山市，农行网点收缩撤并后仅剩两个营业网点，没有推行惠农卡之前，农行在当地的业务影响力仅局限于网点周边地区客户，通过发放10328张惠农卡，现已覆盖了全市94%以上的农户。二是增强了市场开拓能力。自2008年以来，农行通过扩大惠农卡的代理功能拼抢市场，成功开拓了政府直补资金在内的相关业务。2009年5月份，海南农行在营销农保基金的过程中，充分借助惠农卡的代理资金功能以及广覆盖性，在同业竞争中赢得了市场机会。该业务的开办每年将增加数亿元稳定且成本较低的机构存款和不菲的中间业务收入。三是增强了业务的辐射能力。惠农卡的推广使农行在支持现代热带农业生产过程中起到连接企业和农户、连接个体生产和市场化生产的作用。2009年4月，以惠农卡为载体，为海南惠民公司供应香港蔬菜备案种植基地10万亩农户提供授信业务，并将业务辐射到海口、屯昌、定安、陵水等地农户。

　　（二）催生了多种业务运作模式。近年来，农行开展以惠农卡发放农户小额贷款途径的探索，摸索了“公司+专业合作社+推荐人＋农户”、“合作社（行业协会）＋农户”、“生态文明村＋农户”等多种信用担保模式。其中，在东方市按照“公司+专业合作社+推荐人＋农户”的贷款运作模式，以东方市三家镇花卉种植农民专业合作社为试点，率先推行农户小额贷款推荐人制度，严格认定推荐人。在推荐人支持下，于2009年初顺利向57个农户，发放109万元农户小额贷款，实现当年分红当年归还贷款，今年初，又发放95万元农户小额贷款，形成良性滚动发展。

　　（三）构建了新型市场合作关系。惠农卡的推出，让社会特别是各级政府找到能为其有效解决农民贷款难问题的金融机构和产品，看到了农行是实实在在为“三农”做事的，农行支农惠农目标与政府“三农”工作战略取向是一致的。在业务拓展中，农行得到了各级政府的积极支持：如拨出专款提供财政贴息，设立担保公司提供担保，主动为农行提供进驻项目的融资信息等，实现银政的良性互动，同时，惠农卡也成为向农户提供财政直补的载体，有效构建了新型银政共赢关系。通过发放惠农卡有效连接龙头企业产业链的上下游客户，为龙头企业产业化运作提供了有效的保障，有利于龙头企业资金的结算和归集，使自身的生产进入产品产业链条中，参与产业化运作。此外，通过惠农卡办理农户小额贷款业务，解决了农户生产资金短缺的问题。

　　惠农卡和农户小额贷款业务拓展面临的制约因素

　　（一）制度的约束性与业务操作性不相适应。农行农户小额贷款由于门槛较高、手续较多、费时较长、约期不合理等原因，导致产品缺乏一定的市场适应性。虽然新出台的《农户小额贷款管理办法（试行）》进一步简化了办贷手续，但从实践分析看，仍存在两方面的障碍：一是多头管理、规定多。对农户小额贷款业务的管理涉及多个部门，从贷款的每一个流程、环节都进行了严格而复杂的规定。二是约期死板、推广难。我省热带农业生产周期长短不一，既有只需几个月就可上市的蔬菜、瓜果、甘蔗等，又有需8年以上才收获的天然橡胶等，差异很大。虽然已把贷款期限提高至3年，但对天然橡胶、椰子等种植周期超过3年以上的种植业还是不适应。

　　（二）同业的强力挤压与业务发展空间要求不相适应。由于海南实行省管县，省以下是县市，而城市业务市场小、空间有限，县域市场不可避免地成为金融同业业务拓展的重点，特别是农信社，凭借政府的支持和灵活机制，已渗透到农村经济发展的各个环节，并形成排他性，对惠农卡和农户小额贷款业务形成全面挤压的态势。

　　（三）服务渠道建设滞后与拓展业务市场要求不相适应。农行在乡镇网点覆盖率较低，自助设备、POS终端等设施较少，农村领域内惠农卡用卡环境欠佳。目前，海南农行在县域行网点约113个，在乡镇一级只有65个，乡镇覆盖率约为32%，POS机、ATM机布设仍较少，农村网点不能满足日益扩大的农村市场需要，农户用卡不便。

　　（四）人员素质不高与业务的办理技能要求不相适应。目前，基层行客户经理严重不足，而且不少县域行之前已多年不办理信贷业务，虽然经常组织开展各类信贷业务的培训学习，但不少人员业务不够熟练，加之农户小额贷款前期调查、评估和授信工作量较大，对于如何做好服务，一些从业人员有时无从下手。而奖惩机制不到位，“三包一挂”的具体措施还没有真正落实到实处，制约了拓展业务的积极性。

　　惠农卡和农户小额贷款业务发展的对策建议

　　（一）强化推进的针对性。首先，针对村镇情况推进业务。全省共有183个镇、21个乡和93个国营农场，县域各行必须按照经济情况、产业结构、发展潜力对全省各镇乡、农场从大到小排序，从整体上突出发展重点。其次，针对政府明确支持的产业发展方向开展业务。再次，针对农村的各项改革在不同的时期推进的项目开展业务。第四，针对具体项目发展业务。如以财政直补项目为载体，可以整体推进惠农卡发放；以渔民油料补贴款为载体，在为其办理惠农卡的同时，可以以每年油料补贴款为抵押办理农户小额贷款业务。通过项目与业务的有效粘合，提高办理的效率和效益。

　　（二）强化模式的适应性。根据本地区经济特点、信用环境和市场需求，因地制宜，寻求适合的运作模式。对已摸索成功的模式进行总结，因地制宜推广。在此基础上，不断创新运作模式，实现业务发展的新突破。

　　（三）强化渠道的覆盖性。挖掘现有网点的服务潜能，完善网点的服务功能，选择在现有网点可覆盖的范围内，重点推进业务。对超出现有网点服务半径的区域，通过布放ATM机、POS机等自助机具，开通电话银行、手机银行等特色服务，实现跨时空服务。深化与邮储和农信社的合作，利用邮储和农信社的服务平台提供服务。采取流动客户经理小组的形式，建立农村小额贷款服务站，延伸服务半径。有针对性地在部分经济发达地区恢复和增设农行网点，扩大“三农”服务覆盖面，缓解现有服务能力不足的问题。

　　（四）强化人力的协调性。一是配足客户经理，形成强有力的服务团队。二是加大业务培训，提高实际操作能力，解决客户经理会干、能干、干好“三农”业务的问题。三是防范道德风险。四是加强考核奖励，突出抓好各行班子成员的考核，把服务“三农”工作作为晋升评先的重要依据之一，并在“三包一挂”实施细则（试行）的基础上，制定具体的考核奖励措施，做到奖罚分明。

　　（五）强化政府的支持性。建立县域农行、营业机构、专职客户经理与县、乡镇政府及村委三职的对等联系机制，促使农行服务“三农”工作得到当地党政部门的有力支持。依托政府通过制度规范，财务扶持，设立财政贴息、风险基金、担保公司等多种形式，建立农户小额贷款的风险补偿和担保机制，形成服务“三农”工作的良性循环，实现可持续发展。

　　(作者系中国农业银行海南省分行党委书记、行长)

　　惠农卡和农户小额贷款业务拓展面临的制约因素：（一）制度的约束性与业务操作性不相适应；（二）同业的强力挤压与业务发展空间要求不相适应；（三）服务渠道建设滞后与拓展业务市场要求不相适应；（四）人员素质不高与业务的办理技能要求不相适应。对策建议：（一）强化推进的针对性；（二）强化模式的适应性；（三）强化渠道的覆盖性；（四）强化人力的协调性；（五）强化政府的支持性。