在三亚，集中了全省各地各类型的特产，销售目标大都瞄准每年进入这里的六七百万各地游客。椰子糖、咖啡、水晶、灯笼椒、珍珠等等，处处可见。旅游度假之余，捎带一些当地特产尤其是最具海南特色的椰子特产回家，是几乎每一名游客的普遍需求。 　　在所有的特产销售场所，海南本地特产企业文昌春光食品有限公司以独特的专营店渠道，在迅速占领市场的同时，也引发其他特产品牌的跟风，改变了旅游特产的营销模式。 　　特殊城市的特殊之举 　　三亚是一座特殊的城市。每年涌入的游客六七百万人次。 　　2008年，春光开始思考销售转型，打算开辟数十个春光特产专营店。在这之前，旅游特产的销售大都以大而统的形式出现，每一个店面都会同时销售数个品牌的产品，没有任何一个品牌能独领一店。 　　春光决定开先河。但专营店之路并不顺畅，一来三亚店面极其难找，地段好的所有临街铺面都是有主的，二来租金较高，春光公司想找场所自营几乎行不通。于商家而言，将其他的品牌退出货架，专营春光，这自然会冒很大风险。 　　第一批，春光只说服了三名店主同意设专营店，公司出资金统一重新装修店面，并派驻促销员。春光三亚公司经理周启进说，这些店主都抱着试试看的态度，尝试着从传统的多品牌经营到单一品牌经营。 　　很快，首批外观新颖、形象靓丽的特产专卖店出现在鹿城街头。没想到，专营店很快就打开局面，销售额不但没有下降反而大幅上升。春园路的胜发特产店店主张玉说，原来经营的品牌较杂，什么货都进，就是看好春光的品牌价值与售后服务，才改为专营店的，现在销售量增加了二三成，旺季一个月能销售10万元以上。 　　加盟春光专营店，没有加盟费，通常都是春光公司拿出约一半资金帮店家重新统一装修门面，并派驻几名统一培训过的促销员，店家利润公司不参与分成，但专营店的货品必须全部或大部分是春光产品。 　　春光引发专营店跟风潮 　　春光专营店模式迅速引起其他店主的注意。两年时间，春光已成功地在三亚迅速布局了33家专营店，有些好地段甚至出现了三四家。按照规划，将在三亚布局40余家，很快就可实现了。 　　春光专营店模式也迅速引起其他特产商的跟进与复制。海南日报记者观察发现，在许多路段，凡是有春光专营店的，南国、品香园等特产商也跟进开设专营店，店面相邻，相距远的也不会超过百米。 　　观察人士认为，在相当长的一段时间里，海南土特产系列的旅游产品均是统一销售的模式。也就是说，店家购进所有的品牌统一摆放、统一销售，顾客买谁的，任由挑选。但春光专营店模式极大地改变了旅游特产的商业格局，在强大的品牌支撑下，促销、导购可以有效地引导消费。 　　三亚的旅游特产市场到底有多大？外地来游客一年能带走多少特产？春光的销售似乎能说明这个无人能回答的问题。设专营店前，春光在三亚的销售额为3000多万元，今年春光设定的销售目标是———1亿元，稳稳地占据旅游特产的头把交椅。 　　专营店背后的“野心” 　　以三亚为发端，春光还在海口、琼海、万宁等全省主要旅游市县以极快的速度铺开了专营店，再配合其他的店面广告，形成了一张几乎无孔不入的营销网络。 　　春光公司董事长黄春光说，要以海南为基地，将椰子产品卖到世界各地。这，就是这家海南民营特产企业的“野心”。 　　春光有叫板这个“野心”的基础与条件。经过十余年的不懈努力，春光已研制生产出8大系列140多个品种，成长为土特产系列产品的全提供商。 　　不久前，春光被授予“中国驰名商标”称号。而且，春光已与央视签约，从今年8月份开始，投放3500万元在中央电视台二套的《经济半小时》、《星光大道》、《购物街》和八套进行强势品牌宣传。省质量技术监督局负责人说，敢于在央视做品牌推广，除了企业具备有勇往直前的勇气外，还必须有过硬的产品质量。 　　从一个名不见经传的小作坊，十几年时间发展成为海南最具价值的旅游购物品牌之一，建立在产品质量基础上的营销———始终是春光的生命。 　　（本报三亚7月27日电）