本报记者 单憬岗  实习生 吴维杨 　　从区区３万元起家，励精图治13年发展到年销售额近3亿元，春光作为我省农产品加工的龙头企业，走过了一条极不平凡的道路。因此，也获得了30多项荣誉称号：海南省名牌产品、海南省著名商标、海南省3Ａ级信用企业，等等。这些称号让春光人自豪，更激发了春光人的雄心壮志，他们希望能进一步把这些名誉“升格”为国字号。 　　今天的春光，正在从地方企业走向全国性企业，从二线品牌突围成一线品牌。  　　十年成长为业内翘楚 　　站在文昌东郊椰林春光工业园内，闻着现代化机械加工出来的食品醇厚诱人的气息，记者仿佛看到了海南食品工业的希望。 　　然而谁又能想到，这里曾经是杂草丛生的一块荒地。1996年，黄春光注册成立“文昌市春光食品有限公司”时，根本无力建设大规模的厂房、购置先进的加工机械。 　　从创业到真正有实力开始在全国范围施展拳脚，春光用了整整十年时间。 　　办厂之初，春光的生产处于手工、半手工的状态，日产椰子糖只有两三吨。 春光人深知，要从周边130多家椰子家庭作坊小厂中突围而出，只有不断扩大规模、不断提升现代化生产水平、不断加强产品质量建设。 　　1998年，春光投资50万元购进一条国内先进生产线，从事椰奶糖果的生产。2005年，再投资300多万元，购置了两条具有国内外先进水平的硬糖浇注生产线。2006年，投资上千万元上马辣椒全自动真空灌装生产车间和开发果粉喷雾干燥生产技术，购置喷雾干燥设备。 　　一方面，春光不断扩大建设工业园区。 　　随着春光产量与产值逐年提高，产品开始为海南本土市场广泛接受，春光兵强马壮，蓄势待发。2003年，春光投资5000万元，占地30亩、建筑面积达1万平方米的花园式厂房在东郊圩的一片荒地上落成。2007年，春光再投资1000万元最终建成现代化的春光食品工业园。 　　目前，春光已拥有12条现代化水平极高的生产线，产品已达8大系列、140多个品种，日产糖果可达四五十吨，年产量近万吨，产品一直供不应求，实现了“零库存”。产值也从原来的几百万元上升到逾亿元，日消化椰子10万个，使当地椰农增加收入5000多万元。 　　1996年———2006年，春光用十年时间，由名不见经传的家庭小作坊型企业，成功地占据了省内同行业的主导地位，跻身为海南最知名的食品品牌行列，成为海南最有价值的旅游购物品牌。 　　“放眼国内，春光在椰子类食品行业已经少有敌手了。”海南椰子研究所负责人赵松林认真地说。该研究所是我国进行椰子研究最专业的机构。 　　在一片赞誉声中，春光人底气越来越足，开始把目光真正投向省外市场。  　　调整策略登陆内地市场 　　其实，春光的登陆很早就开始了。 　　“春光公司还是个抱在怀里的婴儿时，我就开始给他们代理销售了。”上海艾青贸易有限公司董事长吴菊芬对春光很有感情。然而，前十年春光由于一直在苦练内功，岛外市场进展比较缓慢。 　　武汉晨亨食品有限公司总经理佘伟高讲了个故事。2004年他到海南旅游时，偶然吃到一块春光椰子糖，顿时感觉产品非常好，市场前景广阔，武汉市场当时还没有，是个巨大的商机。他赶紧拨打了留在糖果纸上的电话，却打了几次都没有打通。 　　“当时，春光在本岛的销售供不应求，岛外主攻的销售地区也还没到华中。”佘伟高对此作了一番调查分析。2006年，他终于有机会接触到春光的销售人员，便立即向春光争取到了销售代理资格。 　　像佘伟高一样，很多代理商和普通顾客都是因为来海南旅游，偶然吃到一块春光椰子糖，印象深刻，从此成为春光的“粉丝”。正是由于有了这些人的存在，春光才日趋坚定登陆的步伐。 　　然而，事物发展的普遍规律决定了春光的登陆之路难以一帆风顺。 　　春光公司岛外销售总监周敬伟记得，2001年开始进行岛外市场的推广时，他们的登陆策略存在两个失误。 　　首先是产品定位失误。周敬伟说，国内中小糖果企业鱼龙混杂，很多企业都以能卖出产品作为最高目标。春光最初也是如此，为打开销路，将自己的竞争对象定位为低端的年货糖果。“只卖产品，不太注意客户，未将春光椰子类糖果的独特竞争优势发挥出来，是拿明珠去跟鹅卵石比硬度。” 　　其次是目标市场定位失误。“由于春光最初定位的原因，我们最先希望启动的是西北市场。没想到那里消费水平低，消费力更低。”周敬伟说，当时整个西北区域年销售额才六七十万，而差旅费就达近20万！ 　　就这样，从2001年到2003年，春光的岛外销售额惨淡，始终徘徊在几百万元，还不到岛内市场的零头。 　　经过数年的艰苦探索，黄春光终于找到了针对上述问题的精准对策。一是将产品的定位向行业内高端产品阿尔卑斯、大白兔等看齐，将春光打造成休闲食品，并从超市通路入手，走中高端销售路线；二是将主攻市场定位在了上海。因为，上海是中国食品行业的“试金石”：上海人消费水平高、消费能力强、口味也很刁，占领了上海市场，对其他市场就有凭高临下的优势。品牌要想在全国打响，必须先抢占上海市场。 　　北大光华管理学院教授何志毅显然赞同这一策略。他认为，二线品牌关键是要找准自己的定位，可以在一个特定的市场，或者是区域市场里面做成很强势。 　　“上海只要有点规模的卖场，家乐福、大润发、欧尚、沃尔玛、世纪联华，还有4000多家便利店，都有春光产品。”吴菊芬的艾青公司从几十万元的年销售额，一下子增长到今年的1000多万元。 　　在上海市场立稳脚跟后，春光以迅雷不及掩耳之势，快速向华东、华中等全国各大市场扩张。 　　“像春光这样，从未在媒体上做过大规模推广的二线食品品牌，能有如此快的发展速度，如此高的消费者认可度，如此大的卖场影响力，我从未见过。”中国糖果行业协会资深会员乔敏华，非常惊讶于春光的发展速度。 　　如今在沪苏浙皖，所有的卖场都能看到春光的影子，而且都卖得非常好，仅春光在大润发的年销售额就可做到上千万。近几年这四省市的销售额基本上每年翻一番。 　　春光迎来发展新机遇 　　“看不到历史性机遇的企业将被淘汰。”中改院（海南）院长迟福林强调，在建设国际旅游岛的大背景下，春光等一大批海南涉旅企业将迎来千载难逢的机会。 　　其实，黄春光已胸有成竹。他告诉海南日报记者，为适应春光飞速发展的新形势，也为借助国际旅游岛的东风，春光公司已制定《由区域品牌向全国品牌迈进的营销纲要》，准备用3年左右时间，由二线强势品牌成长为一线品牌。 　　乔敏华认为，根据他对国内知名食品类企业的观察，要成长为一线企业，春光公司必须过两道关卡。目前，春光已顺利地度过了第一道关卡销售额过亿元，正在发力冲刺第二道关卡销售额8亿—10亿元。 　　对于春光这样的区域强势企业，郑州轻工业学院高级研究员、实战营销专家杨永华专门分析，从“区域”到“全国”要过五重关，即：战略关、产品关、市场关、团队关、资源关。 　　春光公司副总经理李敏表示，春光的营销纲要对此已有了答案——— 　　在产品定位上，春光将把产品定位从区域意味浓厚的热带资源特色产品，转变为适应全国市场销售的产品定位，赋予它新的品质、口感、包装，以及更高的附加值和全新文化内涵。 　　其次是营销突围，春光将在“买得到”的基础上，启动全国范围的立体广告投放，同时不忘口碑营销，实现“看得到，听得到，尝得到”。 　　同时，不断提升企业管理水平，增强企业的科技创新力和通路掌控力，大范围建立突出品牌和形象的专营店。 　　“最关键的一点，”黄春光特别强调说，“从地方品牌走到全国品牌，重点还是实现企业文化的突破。” 　　春光公司一直以来提倡人性化管理，把员工当作家人看待，而员工也把企业当作大家庭。公司还从品德、内涵上提升员工素质，用制度规范员工行为，将人才从平台推向舞台。 　　“春光美，椰乡椰子甜又美，东郊椰林好春光，椰子故乡好椰糖……”如今，象征着春光企业文化的这则广告，已传遍大江南北，人看人爱。黄春光说，要做全国品牌，广告不可或缺，必须让春光的企业文化随着铺天盖地的广告，深入到千家万户、深入到每个消费者心中。 　　以质取胜可持续发展 　　春光在其发展的历程中，始终坚持以质取胜。 　　春光食品目前已有八大系列140多个品种，占领了海南60%以上的份额，而且领到了出口国外的身份证。黄春光在回首13年春光企业的成功秘诀时坦言：“我们始终追求一流的产品和最好的品质。纵然是创业之初，企业规模不大时也是如此。因此，一旦市场成熟，就会产生爆发式增长。” 　　2008年，一家专业信息资讯公司对椰子类食品作过一次市场调查，结果发现：在海南和岛外同类产品中，82%的消费者首选春光系列产品。 　　黄春光认为，提升产品品质的同时，还要不断提升企业的“社会品质”。 　　多年来，春光公司在带动椰子种植业发展、解决农村闲散劳动力就业的同时，还不断慷慨解囊，先后为学校、乡村公路、村委会等公益项目捐资出力，常年资助特困家庭、孤寡老人、贫困学生。 　　对于春光的发展前景，很多业内专家都充满了信心。省质量技术监督局副局长叶振兴12年来一直致力于民营企业管理模式的研究，并专门撰文论述了春光的发展模式。他坚信，只要沿着春光目前的“以人为本、以质取胜”的道路走下去，就一定能做强做大，赢得市场，更赢得人心，“春光必将成为海南的骄傲！”　　   (本报海口12月7日讯)