中间商B是一家注册在香港的公司，在内地多家工厂采购货物以后，销售给美国大型服装零售商C，内地某地服装纺织生产型企业A便是B的其中一家供货商，三方的交易关系已保持了3年。今年1月，B提出延长支付期限到120天，A认为美国C公司规模较大，回款不会有问题，便答应了该条件。今年2月，A向B出运近10万美元的货物，但到了应付款日后，却迟迟未收到B的付款，此后也无法与B取得联系。A公司随即向中国信保报案。通过海外追偿渠道调查，发现美国零售商C虽然存在拖欠情况，但已经付清货款。中间商B虽然承认了债务，但表示经营出现问题，现金流非常紧张，无力偿付债务。

　　以上是一起典型的中间商拖欠货款的案件，出口企业A把最终买方与中间商捆绑起来，认为最终买方实力强大，过于轻信中间商，导致损失发生。

　　今年以来，由于中间商问题导致的报损案件不断增多，其中不乏报损案件金额达上百万美元的案件，中间商违约、欺诈风险上升，出口企业损失增加。

　　诸如此类中间商案件，如何把握与中间商贸易的风险要点呢？中国出口信用保险公司建议出口企业必须认清中间商身份、设计好“贸易合同、单据、资金流”，做好风险防范措施。

　　认清“中间商”身份

　　“中间商”并非严格意义上的法律概念，仅仅是贸易实务中一种约定俗成的称谓。从“中间商”在贸易实践中所扮演的角色来看，一般主要分为以下三种类型：

　　一是“中间商”以自身名义与出口企业签署合同，并独立承担贸易合同项下的第一性付款责任，而最终买方只是中间商的货物销售方，此时所谓的“中间商”即为实际合同买方；二是“中间商”以最终买方名义与出口企业缔结合同，不承担合同项下的付款责任，此时中间商实为买方代理人；三是“中间商”为“买卖双方”提供交易机会，并不参与贸易合同签署及履行，只是在交易达成时抽取部分佣金，此时“中间商”实为“合同居间人”，并不承担合同项下的付款责任。

　　今年发生的“中间商”相关案件主要有以下几种类型：由于中间商经营不善、破产造成国内企业无法收到货款；部分中间商假借国外知名企业的名义伪造合同向国内多家工厂下单；出口企业签署合同时未认清真正合同买方，部分出口企业与中间商签订合同。

　　针对上述情况，在此建议出口企业，认清中间商身份，关注风险承担者，在签署合同时要特别关注中间商的资质、付款能力、历史履约情况和最终买方的信用风险。

　　贸易合同、单据和资金流环环相扣

　　在国际贸易开展中，贸易合同、单据、资金流都是非常重要的风险环节，每个环节的疏忽都有可能会出现风险，导致损失发生。特别是在有中间商参与的贸易过程，因贸易环节及流程设计往往更为复杂，出口企业更应注意风险要点，提高警惕。

　　1.中间商以自身名义签署合同的，出口企业应根据中间商本身资信状况决定是否签约交易。同时，建议出口企业与中间商签署正式的贸易合同，发票和提单都出具给中间商。对于中间商有特别要求将货物出具给最终买方的，建议在合同中予以约定并出具指示提单，中间商直接回款。

　　2.若中间商代理最终买方签署合同，建议出口企业在签署合同前识别好中间商身份，在正式签署贸易合同前应要求“中间商”出具买方的合法有效授权文件，并与买方核实确认“中间商”的代理人身份。发票和提单可直接出具给最终买方。建议出口企业在合同中约定预付款比例，并要求最终买方支付预付款来确认贸易事实。

　　3.如果中间商作为佣金商出现，中间商不参与贸易实质，在贸易合同条款和单据上不应涉及中间商。

　　（中国出口信用保险公司广东分公司联系人：资深客户经理王韵；联系电话：18898814291）