一汽海马是海南的本土企业，在汽车销售上采取了很多具有前瞻性的创新举措，对推动我省汽车产业发展起到举足轻重的作用。海南一汽海马汽车销售有限公司总经理李伟胜在接受记者采访时，梳理了海南本土汽车企业在2016年扩大销量的举措，介绍一汽海马如何在错综复杂的汽车市场上突围，希望给汽车销售市场提供一些借鉴。

　　关键词1

　　缩短流通链条

　　今年上半年，一汽海马汽车销量出现下滑。今年7月，李伟胜重回一汽海马销售一线，采取了一系列改革措施，力争使一汽海马实现销量突围。

　　李伟胜认为，一汽海马的发展历史代表了国家乘用车发展的一个缩影，它经历过乘用车走向家庭化的阶段，也经历过市场拉动汽车市场供不应求的阶段。“而在现在流通领域挤压了很多车辆，市场供大于求，库存驱动很明显，国家提出去库存、降成本恰逢其时。”

　　重新上任后，李伟胜实施缩短流通链条的销售模式。他表示，以往，汽车企业靠很传统的渠道销售模式（4S店）往二级渠道、三级渠道销售，复杂的销售环节在汽车的整个销售成本中增加了大量成本。“目前调整的新模式是缩短流通链条，不再做多级流通，目标就是一级流通，甚至直销。”

　　关键词2

　　互联网+区域仓储

　　利用电商平台销售已不新鲜，李伟胜认为，过去1.0时代的电商平台只是一个信息平台，完全忽略了汽车本身的物理属性，而对于企业汽车销售，真正要发挥电商的作用，采用“互联网+仓储”的模式至关重要。

　　“我们目前已率先进入2.0电商模式。”李伟胜说，一汽海马的具体做法是，在全国核心市场区域，把主机厂库存往前推，甚至把经销商的库存收回来，在一个区域内将库存集中起来，同时充分发挥电商平台的作用，线上下单，线下仓储和物流公司直接对接出货，运作效率很高。

　　李伟胜举例，以往是一个经销商一个库，一个区域成百上千的仓库，现在是一个区域一个库。“以更少的资源运转获得更高的效率，降低成本。”

　　关键词3

　　主机厂直接参与销售

　　在目前共享车（包括租赁车、网约车）大行其道的背景下，李伟胜认为，大力强化汽车企业主机厂直接参与销售这类车辆，将最大限度缩短链条，压低流通环节库存。在9月23日举行的全国汽车租赁地方协会联席会第七次会议上，一汽海马的福美来七座版作为会议贵宾用车广受租赁行业从事者的好评，并收获大量意向订单。

　　李伟胜举例，以最近国家公布的网约车标准来看，一汽海马的M8凭借1.8T的动力总成，2800mm的轴距等等这些亮点就完全符合网约车标准。目前海马正在积极与全国相关汽车租赁公司、网约车平台对接，包括神州、滴滴。

　　“营销模式创新，渠道模式创新、销售方式创新目前刚刚开始实施，并对销量产生了非常大的推进作用。”李伟胜表示，一汽海马的销售情况已在今年下半年明显好转，他觉得通过创新，用半年的时间对流通环节的库存产生影响，一汽海马也会对全国的主机厂做一个榜样。

　　关键词4

　　发力资金物流平台

　　李伟胜认为，原来4S店模式重资产，低覆盖、低效率，如今没有融资能力，没有足够的资金做营销做渠道，逐渐丧失了市场开拓。而去库存改革的另一个方向是解决传统渠道重资产问题。“目前，我们已由原先的专注重资产模式的4S店，转向大力推进区域仓储、资金物流平台+零售端的一体化建设。”

　　李伟胜表示，一汽海马力争以物流为中心，在区域里设置具有融资能力、仓储能力和物流能力的平台。再在周边各个市县广泛开拓零售端，形成一级经销模式。“这样可以极大降低渠道建设成本，然后提高效率。”

　　关键词5

　　利用优势力争“走出去”

　　经过一些列改革措施，同时伴随着福美来新车品牌轿车的上市，海马汽车集团今年销量将突破20万台，比去年大幅增长；同时一汽海马聚焦福美来轿车和福美来七座版，并保持稳步增长。

　　对于未来，李伟胜信心满满，他认为一汽海马所处海南，要规避劣势发挥优势，成为创新、变革的龙头、先锋。“新的电商模式、新的流通模式都要走在全国前列。”

　　在产品规划上，李伟胜认为一汽海马要聚焦到更高附加值的产品，不做低端产品。此外，倡导走出去，利用好国家“一带一路”战略优势，使海南成为出口的桥头堡，

　　李伟胜表示，目前，一汽海马在伊朗、俄罗斯都有自己的工厂，在南美、东南亚也在开拓自己的工厂。“在岛上不是劣势，甚至是优势，一汽海马大有可为。”