又到年终岁末时。对于家电卖场来说，今年是难言乐观的一年。在电商冲击、整体经济下行的背景下，为了留住消费者的心，截下他们从支付宝付出的款，线下家电卖场做出哪些努力和改变？海南日报商业周刊记者近日走访了立足本土的美都家电连锁和进驻海南多年的国美家电海南分公司。
关键词：拼服务
升级购物体验不能等
在电商的冲击下，还扩张门店并升级，消费力能否跟得上？家电卖场似乎不担心这点，因为这恰恰是实体店致胜一招——提供优质的购物体验。
近两年来，国美将部分门店升级成“超级店”，海口就有两家更注重购物体验和服务的超级店：海府店和新华南店。两店位于核心商圈，店面规模更大、产品种类更全、服务水准更优。优势让数据说话，今年第三季度国美海口这两个超级店的销量同比提升了35%左右。走在国美新华南店，超宽的过道、明亮不失个性的灯光布局、温馨的音乐、免费wifi……海南国美总经理周志坚表示“在国美有这个可能性”。他告诉记者，国美目前已经在卖场中引入智能家居的体验和销售，将来还会陆续引入餐饮及其他业态，打造一站式购物平台。
而美都则在培养员工上下足功夫。“和电商比，实体店的优势就是消费者可以眼见为实，摸到家电实体的踏实感。和网购时的体验不同，我们的导购可以根据消费者的需求引导消费。”美都家电执行副总经理符传飞告诉记者，“过去的营销和服务像大撒网，网到多少算多少。现在我们会根据消费者群的分布特点、消费层次来分析，再确定推荐什么样的产品给消费者。”
关键词：拼价格
瞄准精英玩“内购”
近段时间以来，海口市民对家电卖场的内购会不再陌生。原本在国外商场兴起的内购会，近几年却在国内火起来。美都家电多次尝到了内购会的甜头。比如，11月27日下午4时至晚上10时，美都家电采取全城门店闭店销售的形式，全天凭票入场，让利消费者。“6个小时下来，销量相当于平时一个月的业绩。”符传飞说道。
对于家电卖场来说，闭店内购会是一种深度沟通的促销方式，顺应了精英人群时间宝贵、认品牌的消费需求。“通常内购会上的产品是零售商向供应商一次性采购来的，量比较大所以价格能降下来，甚至比网购更低。”周志坚说。
对于消费者来说，凭票入场既给真正想买东西的消费者心理上一种优越感，也以更具吸引力的价格和优质服务，让消费者痛快地掏腰包。在今年实体店整体遇冷的状况下，家电卖场以这种特殊“拼价格”的方式促销，取得了立竿见影的效果：国美今年第三季度销售额同比增长10%，而美都同比增长20%。
关键词：拼合作
“坐商”出击变“行商”
近两年来，家电厂商向卖场提出了新要求：不要天天盯着店里，坐等生意上门，要敢于走出去，引客上门甚至是在店外的某些场合销售。
“我们一直想解决消费者购买家电‘最后一公里’的问题。”符传飞表示，在网购家电的消费者中，有一部分人是因为工作太忙没有时间逛卖场。家电卖场可以为他们提供上门销售的服务，拓展卖场半径。
据了解，美都家电和国美家电今年都加大了与单位、社区合作的步伐。“比如最近我们和一家单位合作，上门去收集该单位职工想购买的家电品类、功能、价格等信息，再根据这些反馈提供相应的家电产品，该单位的职工可以团购的方式购买。”符传飞介绍。
“如今消费者是‘不促不买’，服务到家很重要。”周志坚表示，走进社区、登记需求、免费服务，是家电卖场为顾客提供深度服务的关键。近期，国美家电与太平保险公司就开展了合作，太平保险的客户在国美家电购买家电可以享受额外优惠，国美的消费者在卖场里可以咨询相关险种的情况。
不经历风雨怎见彩虹。在采访中，尽管美都和国美的负责人对未来市场走势不过分乐观，但也不沮丧。他们给出的答案不谋而合：顺应“大市”，主动迎战，服务至上。
3C时评
家电厂商
该给卖场披件“棉袄”
■ 萧清
还有二十几天就告别2015年了，从媒体报道的权威机构数据可见，绝大多数家电龙头企业的销售业绩不尽人意。在转型升级的大背景下，白电集体遇冷，厨卫电器市场虽然表现不错，但增速也逐渐放缓，中国家电行业面临着前所未有的挑战。在近日举办的第五届中国家电营销年会上，国内家电厂商和经销商济济一堂，除了“腕级”人物，“有头有脸”的参会代表超过八百人，“抱团取暖”的意思不言而喻。
不论鱼是贵还是贱，离开水都没法活，产品与市场有如鱼和水的关系。曾几何时，在以家电业为代表的劳动密集型制造领域，经销商就是厂家命脉，无论品牌多牛的厂家，在大经销商面前腰杆也硬不起来。家电制造商明白，在产品进入成长期后，经销商可谓“成也萧何败也萧何”。
对传统家电经销商而言，生存之道很单纯，合作共赢、努力卖货、壮大渠道。然而，世事难料，互联网出现后，曾经安稳的日子似乎全乱了。在卖场眼里，电商“插足”家电业不说，还越来越“上位”。中怡康数据显示，今年1—10月彩电线下市场同比下滑11.1%，但线上渠道却实现了49.8%的增长，冰箱、空调、洗衣机线上市场分别增长39.3%、41%和56.9%。家电“四大件”的此消彼涨，令传统渠道商一度产生了恐慌。
对于厂家来说，“被撕”的感觉未必不好。一方面，家电企业的发展离不开线下卖场多年来的支撑，若说“军功章上有你的一半”亦不为过；另一方面，近几年电商渠道高速增长，强势拉动家电销售是不争的事实。市场变了，人欲何为？
说到底，进入信息时代，互联网改变了用户的消费行为，电商解构了用户购买产品的时间和空间，而单渠道销售模式依然如逆水行舟之纤夫拉纤。
尽管目前家电市场低迷，但整体趋势依然稳中向好。依笔者之见，位居资源上游的家电厂商，应在结构调整、转型升级的过程中，对传统经销渠道有所担当。有位业内人士说得在理，线上不应成为线下的“收割机”，线下也不应只是线上的“试衣间”。全链路消费体验、全渠道库存共享、全通道服务快速响应和产品定制及服务柔性是未来的发展趋势。
如何打通库存和销售体系，实现渠道价值最大化？家电厂商该给老伙伴披件“棉袄”，这也不失为自己转型路上明智的“御寒”之道。
